Praxismarketing

Mit systematischem Praxismarketing können Sie zielgerichtet für Ihre Praxis werben, Umsätze steigern und Patienten binden.

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Wenn Ärzte Praxismarketing hören, denken sie meist an Werbung im Internet, mit Flyern und Anzeigen. Praxismarketing ist aber mehr als das. Es umfasst alle Maßnahmen, damit die Patienten in Ihre Praxis kommen und zufrieden sind. Dazu zählt also u. a. auch

das Leistungsspektrum
die Praxisräume
das Praxisteam

Eine erfolgreiche Praxis geht dabei systematisch vor. Das heißt: Alle Maßnahmen werden verzahnt und genau auf die Zielgruppe(n) abgestimmt.

Lohnt sich Marketing für Ärzte?

Praxismarketing hat das Ziel Patienten zu gewinnen (bzw. eine spezielle Klientel) und diese als Stammpatienten an die Praxis bzw. das MVZ zu binden. Das ist u. a. wichtig, um die Praxis wirtschaftlich abzusichern und gezielt den Umsatz zu steigern.

Es gibt viele Gründe, warum es sich lohnt, Zeit in Praxismarketing zu investieren:

Praxis bekannt machen (nach Niederlassung oder Eröffnung einer Zweigpraxis)
spezielle Leistungen bewerben
bestimmte Patientengruppen ansprechen
IGeL-Angebot intensivieren
Anteil an Selbstzahlern bzw. Privatpatienten steigern
Attraktivität als Arbeitgeber für MFA erhöhen

Werberecht für Ärzte

Ärzte müssen sich an strenge Regeln des Arztwerberechtes halten. Nicht nur das Heilmittelwerbegesetz und das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb machen Vorgaben, wofür und wie geworben werden darf. Auch die Berufsordnung schränkt die Optionen ein.

Verboten sind:

anpreisende Werbung
irreführende Werbung
vergleichende Werbung

Sachliche berufsbezogene Informationen sind dagegen erlaubt. Ärzte dürfen u. a. mit

Weiterbildungen
Zusatzbezeichnungen
Tätigkeitsschwerpunkten
Leistungsspektrum

werben.

Wer gegen die Werberichtlinien verstößt, kann mit Abmahnungen, Geldbußen oder einem Entzug der Approbation bestraft werden. Soweit muss es aber nicht kommen. Ich berate Sie gerne dazu, welche Form der Praxiswerbung für Sie erlaubt ist.

Andrea Schannath

Rechtsberatung

So funktioniert Praxismarketing

Erfolgreiches Praxismarketing erzeugt Aufmerksamkeit und schafft Vertrauen. Es stellt den Nutzen für den Patienten in den Vordergrund.

Dafür müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen. Welche Patienten wollen Sie gewinnen? Eher jüngere Berufstätige mit höherem Einkommen? Menschen mit Diabetes, die Interesse an einer Ernährungsberatung haben? Patienten, die an Naturheilkunde interessiert sind?

Zielgruppen und Personas definieren

Je genauer Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto zielgerichteter können Sie sie später ansprechen. Kreieren Sie dafür „Personas“, also typische Vertreter Ihrer Zielgruppe mit Namen, Alter, Bedürfnissen und Wünschen, z. B. „Ilona, 45 Jahre, moderat übergewichtig, will abnehmen und mit dem Rauchen aufhören“.

Wenn Sie später konkrete Maßnahmen planen, fragen Sie sich: Würde Ilona darauf wie gewünscht reagieren?

Corporate Identity (CI)

Die Corporate Identity sorgt für einen einheitlichen Auftritt nach draußen. Egal ob Briefpapier, Visitenkarten, Rechnungen, die Praxishomepage oder das Praxisschild: Alle Dokumente sollten dasselbe Logo, dieselben Farben und dieselben Schriftarten verwenden.

Auch die Einrichtung der Praxisräume und die Berufsbekleidung des Praxisteams sollte das Farbschema der Praxis widerspiegeln. Apropos Praxiskleidung – dabei können Sie als Mitglied im Virchowbund kräftig sparen (hier geht’s zu unseren Partnerangeboten).

Botschaften platzieren

Auch eine Arztpraxis bzw. ein MVZ ist eine Marke und sollte eine Markenbotschaft haben, z. B. „Kinderwunschpraxis“ oder „Haut- und Laserzentrum”. Dieses Leistungsversprechen muss durch Wiederholung in den Köpfen der Patienten verankert werden.

Alleinstellungsmerkmale definieren

Was macht Ihre Praxis besonders? Warum sollte sich ein Patient aus der umworbenen Zielgruppe gerade für Ihre Arztpraxis entscheiden? Vielleicht haben Sie außergewöhnliche Geräte, langjährige Erfahrung bei speziellen Diagnosen und Therapien, eine Online-Terminvereinbarung und kurze Wartezeiten, eine besonders zentrale Lage, eine barrierefreie Praxis oder ein Leistungsspektrum, das es in dieser Kombination so schnell kein zweites Mal gibt.

Welche Punkte auch immer die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Praxis sind: Machen Sie sich diese bewusst und setzen Sie sie gezielt in Ihrer Kommunikation nach außen ein. Ihre Zielgruppe sollte diese Punkte sofort erkennen können und nicht erst lange nach ihnen suchen müssen.

Befragen Sie auch Ihre Bestandspatienten, was diese sich von Ihrer Praxis wünschen und holen Sie sich Anregungen für zukünftige Services.

Zielgruppe erreichen

Sie kennen Ihre Zielgruppe und wissen, welche Botschaft Sie senden wollen. Jetzt müssen Sie sie nur noch erreichen.

Je jünger Ihr Patientenklientel, desto mehr Zeit verbringen die Patienten im digitalen Raum – und desto mehr digitale Services erwarten sie auch von Ihnen. Eine professionelle Praxishomepage ist Pflicht. Was Sie dabei sowohl in Bezug auf Marketing als auch in Sachen Technik beachten müssen, verrät unsere Praxisinfo „Praxiswebseite“.

Arztbewertungsportale wie Jameda sind vielen Ärzten ein Dorn im Auge. Tatsache ist aber: Patienten nutzen diese Portale, um sich über Ärzte zu informieren bzw. sich für eine Praxis zu entscheiden. Nutzen Sie dieses Wissen für sich und beginnen Sie, proaktiv gute Bewertungen von zufriedenen Patienten zu sammeln. Wie sie das anstellen, erklärt unsere Praxisinfo „Arztbewertungsportale“.

Legen Sie sich auch einen Eintrag in Google MyBusiness an und pflegen Sie ihn. Er ist u. a. wichtig für Laufkundschaft, die nach einem Arzt im Umkreis ihres Standortes sucht. Auch hier können Patienten Bewertungen hinterlassen. Sprechen Sie geeignete Patienten aktiv an und bitten Sie um eine Bewertung.

In Ihrer eigenen Praxis können Sie mit Postern, Broschüren und Flyern auf Ihr Angebot hinweisen. Auf einem Monitor im Wartezimmer können Sie Videos, Bilder oder Präsentationen in Dauerschleife laufen lassen. Am Anmeldetresen und im Wartebereich sollten Sie auch Zertifikate (z. B. zum Qualitätsmanagement) gut sichtbar positionieren.

Tipp

Der Umgang des Praxisteams untereinander und mit den Patienten hat ebenfalls eine Werbewirkung, sowohl positiv als auch negativ. Klicken Sie hier für mehr Inhalte zum Thema Teamführung.

Selbst Beschwerden von Patienten können Sie für sich nutzen. Wie, das erfahren Sie im Beitrag Beschwerdemanagement.

Wenn Sie Selbstzahlerleistungen anbieten, sollte das Praxisteam aktiv darauf hinweisen. Viele MFA und Ärzte scheuen sich davor – zu Unrecht! Lesen Sie hier, wie Sie IGeL guten Gewissens bewerben können.

Um sich als Spezial-Praxis zu etablieren, kann es auch sinnvoll sein, gezielt Beiträge in Fachzeitschriften zu veröffentlichen oder Vorträge zu halten. Vernetzen Sie sich auch mit Kollegen in der Umgebung, die Patienten an Sie überweisen könnten. Lesen Sie im Praxisärzte-BLog 10 Dinge, die Sie bei Überweisungen beachten müssen.

Sprechen Sie aber auch lokale oder regionale Zeitschriften und Zeitungen an, die über Gesundheitsthemen berichten. Sie können sich dort mit einem Artikel, einem Interview oder einer Kolumne positionieren. Natürlich können Sie auch bezahlte Anzeigen schalten, sowohl online als auch offline. Wenden Sie sich davor aber zur Sicherheit an unsere Rechtsberatung.

Aufwändig und eher für Praxen mit sehr großem Einzugsgebiet geeignet sind Formate wie Podcast, Video-Kanäle und Blogs. Ähnlich ist es bei Social-Media-Kanälen wie Facebook, Twitter, TikTok und Instagram. Hier müssen Sie sich die notwendige Reichweite erst über viele Monate und Jahre erarbeiten. Sie sollten in der Lage sein, regelmäßig – teilweise mehrmals wöchentlich – Content zu liefern in Form hochwertiger Texte und Bilder. Außerdem sollte jemand aus Ihrem Praxisteam das Talent und das Interesse dafür haben, die Kanäle zu betreuen.

Falls Sie Patienten per Newsletter oder Brief informieren möchten, sollten Sie sich auf jeden Fall mit der Datenschutzgrundverordnung auseinandersetzen. Unsere gleichnamige Praxisinfo verrät Ihnen alles, was Sie wissen möchten, und für konkrete Fragen ist unsere Rechtsberatung für Mitglieder da. Vorlagen zur Datenschutzbelehrung finden Sie unter unseren Musterverträgen.

Erfolgreiches Praxismarketing

Die Überwachung und Steuerung des Praxismarketings ist üblicherweise eine Aufgabe für Praxisinhaber oder Praxismanager. Planen Sie die Maßnahmen einheitlich, verzahnen sie online und offline, und kontrollieren Sie Umsetzung und Erfolge. Das Praxismanagement fließt damit auch in die wirtschaftliche Steuerung der Praxis mit ein.

Kennen Sie schon die Praxisberatung im Virchowbund? Von Abrechnung bis Teamführung beantworte ich Ihre drängenden Fragen im persönlichen Gespräch. Nutzen Sie auch unsere Webinare z. B. zur Regress-Prävention.

Margaret Plückhahn

Praxisberatung

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